Поведение потребителей, принципы и методы его изучения

Предприятие (компания) не может достигнуть фуррора, если оно игнорирует запросы потребителей. Потому не случаем, что в рамках маркетинга проводятся исследования, посвященные по­ведению потребителей. В самом широком осознанииповедение потребителей определяется как деяния, конкретно связан­ные с получением, потреблением и распоряжением продуктами и ус­лугами, включая процессы принятия решений, которые предшест­вуют этим Поведение потребителей, принципы и методы его изучения деяния и следуют за ними.

Есть четыре главных принципа формирования правильного представления о поведении потребителей:

· потребитель независим;

· мотивация и поведения потребителя постигается с помо­щью исследовательских работ;

· поведение потребителей поддается воздействию;

· потребительское поведение социально легитимно.

Независимость потребителя проявляется в том, что его поведение ориентируется на определенную цель Поведение потребителей, принципы и методы его изучения. Продукты и услуги могут им приниматься либо отвергаться в той мере, в какой они соответствуют его запросам. Предприятия добиваются фуррора, если представляют потребителю выбор и реальную выгоду. Осознание этого и посто­янное приспособление к поведению потребителя является одним из принципиальных требований для выживания в критериях конкуренции.

Исследования мотивации и Поведение потребителей, принципы и методы его изучения поведения потребителей осуществ­ляются при помощи моделирования этих процессов. Здесь принципиально отметить, что поведение разных потребителей на рынке от­личается по потребностям и целям, нраву спроса и поку­пок, действий на рынке, мотивации и т.п., но имеет и некото­рое сходство. На рынке оно может быть выражено через Поведение потребителей, принципы и методы его изучения систе­му экономических, соц и психических причин, характеризующих потребности и методы их ублажения.

Независимость потребителей представляет собой сложную за­дачу, но маркетинг может влиять на их мотивацию и поведение, если предполагаемый продукт либо услуга вправду являются средством для ублажения потребностей покупателя.

На поведение потребителей оказывают влияние разные причины, и сначала Поведение потребителей, принципы и методы его изучения причины наружной среды, также личные различия: доходы, мотивация, уровень познаний, пристрастия и увлечения, образ жизни, демографические свойства и др. Особенное место при формировании поведения потребителя на рынке имеет так именуемый психический процесс, харак­теризующий их ответные реакции.

Совместно с тем свобода потребителя основывается на ряде его прав, соблюдение Поведение потребителей, принципы и методы его изучения которых является важной задачей не только лишь общества в целом, да и отдельных компаний. Социаль­ная законность прав потребителей служит гарантией всесторон­него ублажения их потребностей. Обман, низкое качество продуктов, отсутствие ответа на легитимные претензии, оскорбле­ния и другие деяния представляют не что другое, как попрание легитимных прав и должны Поведение потребителей, принципы и методы его изучения быть наказуемы.

В качестве потребителей на рынке выступаютконечные по­требители, также организации (предприятия) - потребители. Пер­вые - это лица (личные потребители), семьи (малые общности, основанные на браке либо кровном родстве), домаш­ние хозяйства (одна либо несколько семей, объединенных об­щим хозяйством); 2-ые - производственные предприятия, предприятия оптовой и розничной торговли Поведение потребителей, принципы и методы его изучения, муниципальные и другие некоммерческие учреждения.

Конечные потребители получают продукты и услуги для личного использования. Промышленные предприятия и разные организации закупают продукты и услуги для производства товарной продукции и перепродажи ее другим потребителям. В качестве по­средников предприятия оптовой торговли приобретают большие пар­тии промышленных и потребительских продуктов для Поведение потребителей, принципы и методы его изучения оптовой реа­лизации, им требуются помещения, тс, стра­ховые услуги и др. Предприятия розничной торговли получают продукты у предприятий-производителей и оптовиков для перепро­дажи их конечным потребителям. Они нуждаются в торговых площадях и оборудовании, средствах рекламы и выкладки продуктов. Что касается муниципальных компаний, то они приобрета­ют огромное количество продуктов и Поведение потребителей, принципы и методы его изучения услуг для деятельности муниципальных сфер экономики (военная, транспортная, связи, экологи­ческая и др.), также для формирования материально-техни­ческой базы министерств и ведомств, правительственных и му­ниципальных учреждений.

Поведение конечных потребителей обосновано, сначала, нравом и настоятельностью самих потребностей. Су­ществует определенная система личных потребностей, которую можно рассматривать на разных Поведение потребителей, принципы и методы его изучения уровнях (рис. 9.1).

Рис. 9.1. Система личных потребностей

Абсолютные потребности (1-ый уровень) абстрактны по от­ношению к определенным потребительным стоимостям, выражают потенциальную потребительскую силу общества. Потребности в еде, жилье, духовном развитии есть в протяжении всей истории населения земли и являются стимулом производства.

Действительные потребности (2-ой уровень) имеют относи­тельный нрав и Поведение потребителей, принципы и методы его изучения отражают потребности в реальных предметах, которыми общество располагает либо может располагать в обозри­мой перспективе. Они всегда имеют вещественное содержание, реализуемое в определенных продуктах вещественного производства, и рассматриваются как настоящая потребительская сила общества.

Платежеспособные потребности (3-ий уровень) ограничены не только лишь имеющейся товарной массой, но также уровнем валютных доходов и Поведение потребителей, принципы и методы его изучения ценами на продукты. Потому они отражают практически реализуемую потребительную силу общества, т.е. достигнутый уро­вень ублажения абсолютных и реальных потребностей теми благами и способностями, которые есть на этот момент как итог публичного развития.

Поведение конечных потребителей находится под постоян­ным воздействием последующих причин:

· экономических - величина и рассредотачивание националь­ного Поведение потребителей, принципы и методы его изучения дохода, валютные доходы населения и их распреде­ление по группам потребителей, объем и состав товарного предложения, уровень и соотношение розничных цен, степень обеспеченности населения отдельными продук­тами употребления, уровень торгового обслуживания;

· соц - распределительная политика, соц структура общества, культура употребления, мода, эстети­ческие вкусы и т.п.;

· демографических - численность и Поведение потребителей, принципы и методы его изучения состав населения, также семей, соотношение меж городскими и сельски­ми жителями, процессы передвижения и т.д.;

· природно-климатические и национально-исторические-географические условия, традиции, обычаи, условия быта.

Поведение конечных потребителей находится под воздействием разных периодов актуального цикла семьи, при этом в каж­дый период семья имеет определенные потребности Поведение потребителей, принципы и методы его изучения. Так, суп­ружеские пары с молодыми детками основное внимание уде­ляют начальному скоплению собственного имущества, значи­тельная толика издержек уходит на приобретение продуктов детского ассортимента. Старые замужние пары больше уделяют внимание использованию различного рода потребительских ус­луг (бытовых, связанных с отдыхом).

Особенное значение для исследования потребителя имеет группа личностно-психологических причин: образ Поведение потребителей, принципы и методы его изучения жизни, общест­венный статус, убеждения и установки.

Образ жизни представляет собой определенный тип поведе­ния личности либо группы людей, фиксирующий стабильно воспроизводимые черты, манеры, привычки, вкусы, склонно­сти. Это одна из важных черт стиля жизни как закоренелой формы бытия человека.

Статус отражает встроенный показатель положения социальной группы и Поведение потребителей, принципы и методы его изучения ее представителей в обществе, в системе соц связей и отношений. Соц значимость оце­нивается в таких понятиях, как, к примеру, престиж, авторитет.

Убеждения и установки - осознанная потребность личности, побуждающая ее действовать в согласовании со своими ценно­стными ориентациями. Содержание потребностей, выступающих в форме убеждений, отражает определенное миропонимание лич­ности Поведение потребителей, принципы и методы его изучения. Что касается установки, то она выражает готовность (расположенность) субъекта, возникающую при восприятии им определенного объекта либо ситуации и обеспечиваю­щую устойчивый нрав деятельности по отношению к ним.

Основная задачка спеца по маркетингу состоит в выявлении субъектов, принимающих решения о приобретении продуктов. В отно­шении неких продуктов и услуг это сделать Поведение потребителей, принципы и методы его изучения довольно легко. Напри­мер, решение о приобретении той либо другой марки сигарет воспринимает тот, кто конкретно курит. Вопрос о приобретении многих других продуктов решается, обычно, в семьях, домашних хозяйствах (мебель, автомобиль, продукты питания, одежка). При всем этом каж­дый член семьи, домашнего хозяйства играет определенную роль:

зачинатель Поведение потребителей, принципы и методы его изучения - лицо, определяющее необходимость либо жела­ние приобрести продукт либо услугу;

влияющее лицо - член семьи, который сознательно либо под­сознательно, словами либо действиями оказывает влияние на решение о по­купке и использовании продукта либо услуги;

юзер - член либо члены семьи, конкретно ис­пользующие, потребляющие обретенный продукт либо услугу.

Слова «потребитель Поведение потребителей, принципы и методы его изучения» и «покупатель» в маркетинге имеют строго определенный смысл. Покупатели - это лица, конкретно осу­ществляющие покупку. Их поведение в магазине определяется персонально либо как следствие целей всей семьи или до­машнего хозяйства. Потребители - понятие более обширное, под­разумевающее субъектов рынка, удовлетворяющих свою потребность (определяющих нужду, поиск продуктов, покупку, внедрение).

В базе Поведение потребителей, принципы и методы его изучения оценки (измерения) потребностей, употребления и спроса лежат разные теоретические посылки. Их можно представить теориями мотивации, экономическими теориями, теорией оптимального употребления.

Более известны дветеории мотивации - 3. Фрейда и А. Маслоу. 1-ая базирована на признании деяния определенных психических сил, формирующих поведение человека и не всегда им осознаваемых. Это можно представить как собственного Поведение потребителей, принципы и методы его изучения рода ответные реакции человека на деяния разных стимулов внут­реннего и наружного нрава. К примеру, мужик, приобретаю­щий престижный костюмчик, может сказать, что он просто удовлетворяет свою текущую потребность. Но данная покупка может быть вызвана чувством подражания, престижем, а в конечном счете - желанием смотреться модным, современным человеком.

Теория мотивации Поведение потребителей, принципы и методы его изучения А. Маслоу разъясняет, почему в различное время людьми движут различные потребности. Она исходит из оп­ределенной иерархии потребностей (рис. 9.2). Человек вроде бы попеременно удовлетворяет более принципиальные для него потребно­сти, которые становятся движущим мотивом его поведения.

Рис. 9.2. Иерархия потребностей (по А. Маслоу)

В нашем примере приобретение нового престижного Поведение потребителей, принципы и методы его изучения костюмчика означа­ет, что человек уже удовлетворил потребности нижних иерархий (физиологические, самосохранения, социальные). Его волнует не­обходимость достигнуть определенного статуса, положения в обществе, владеть определенным эмблемой причастности к нему.

Для маркетинга принципиально узнать, как потребитель понимает, какая продукция ему нужна и почему конкретно она удовлетво­ряет его потребности лучшим образом Поведение потребителей, принципы и методы его изучения. Исключительно в этом случае можно рассчитывать на то, что такая продукция станет продуктом. Предлагаемый продукт должен быть, сначала полезен потребителю, а уже позже нравиться самому производителю.

Опыт рекламной деятельности указывает, что ориентация на полезность продукции просит глубочайшего познания психических, мотивационных причин, которые становятся решающими при покупке продуктов. Можно Поведение потребителей, принципы и методы его изучения выделить последующие мотивы:

· выгоды - желание человека разбогатеть, увеличивать свою собственность, отлично расходовать средства;

· понижения риска - потребность ощущать себя уверен­но и накрепко, иметь гарантии сохранения стабильности;

· признания - поиск деяния, связанных с формировани­ем собственного статуса, увеличением престижа, стиля;

· удобства - желание облегчить, упростить свои деяния, дела с другими людьми;

· свободы Поведение потребителей, принципы и методы его изучения - потребность в самостоятельности, независи­мости во всех сферах деятельности;

· зания - неизменная нацеленность на новые откры­тия, познания;

· содействия, соучастия - желание сделать чего-нибудть для собственного окружения, близких людей, партнеров по работе;

· самореализации - потребность в достижении собствен­ных актуальных целей, установок.

К экономическим теориям оценки потребительского поведенияможно отнести теорию предельной полезности и Поведение потребителей, принципы и методы его изучения теорию эла­стичности употребления и спроса. Основоположники первой (У. Джеванс, Л. Вальрас, К. Менгер, Э. Бэм-Беварк и др.) рассматривали по­ведение потребителя как поиск большей полезности в при­обретении тех либо других вещественных благ (он вроде бы уподобля­ется бизнесмену, желающему получить больше прибыли). Рыночная стоимость Поведение потребителей, принципы и методы его изучения благ определяется, в конечном счете, степенью полезности продукта и для потребителя, и для торговца. Пока на рынке оценки полезности продукта со стороны торговца ниже, чем оценки покупателя, обмен идет беспрепятственно. Процесс обмена длится до того времени, пока не встречается так назы­ваемая предельная пара (торговец и клиент), чьи оценки полезности Поведение потребителей, принципы и методы его изучения, выраженные в деньгах, совпадают. Оценка полезности продукта этой последней пары и есть та предельная полезность, которая определяет рыночную стоимость продукта (стоимость равновесия).

Способность употребления и спроса изменяться в опреде­ленных границах под воздействием экономических причин носит заглавие эластичности употребления и спроса.Основоположниками ин­струментария для оценки эластичности употребления и спроса Поведение потребителей, принципы и методы его изучения являются А. Маршалл и П. Самуэльсон. Наибольшее распро­странение получило исчисление эластичности от дохода и це­ны, показывающих, на сколько процентов поменяется спрос либо потребление при изменении этих причин на один процент. Разные предметы употребления имеют разную упругость. Чем больше продукт настоятелен (к примеру, хлеб), тем меньше его упругость Поведение потребителей, принципы и методы его изучения, и напротив, продукт с наименьшей настоятельно­стью (к примеру, мебель, бытовые машины), имеет огромную упругость.

Теорияоптимального употребления, базы которой были заложены С. Сурмилиным, В. Немчиновым, В. Майером и другими в рамках разработки «рационального потребительского бюджета», рассматривает возможность определения мотивированных ориентиров употребления. В качестве таких могут выступать физиологические Поведение потребителей, принципы и методы его изучения потребности (продукты питания), функцио­нальные бытовые процессы (предметы долгого пользова­ния), социальные требования (одежка).

Рекламная деятельность имеет дело с целостной систе­мой личных потребностей, содержание и формы проявления которых очень многогранны, так как они находятся под воздействием разных причин и процессов беспристрастного и личного нрава. Задачка состоит в том, чтоб чет Поведение потребителей, принципы и методы его изучения­ко выявить, изучить и оценить ту определенную потребность, на ублажение которой ориентирована деятельность компании.


povedenie-rastenij-hishnikov.html
povedenie-sirijskih-homyakov.html
povedenie-ubijci-serijnika.html